外資系メーカの営業に転職して地獄だなと思ったこと4選
外資系メーカの営業職に転職することに興味はあってもつらいのではないかと不安ではありませんか？この記事では、外資系メーカの営業としてつらい、地獄だな、と思った経験を解説します。
- 外資系メーカの営業職で地獄だと思ったこと
- まとめ
外資系メーカの営業職で地獄だと思ったこと
外資系の営業職では、基本的に大きな問題を起こした時のプレッシャーが大きい原因です。外資系では個人の責任が大きいので相談しながら自分でお客様への交渉をしなければいけません。
自分ではどうしようもない問題も多く、会社とお客様との間に挟まれて地獄のような思いをしました。
デリバリトラブル(納期問題)
商品の営業担当をしているのであれば避けられないのが、デリバリートラブルです。納期通りに物が収められないことでお客様から怒られる問題です。大体のデリバリーのトラブルは自分のせいではありません。会社の問題かコミュニケーションミスか、いろいろ原因があります。
お客様の製品の根幹部品のようなものを扱っている場合には、問題が上場企業の役員レベルの問題になったりすることもあります。ここで日系企業同士であれば、自社も役員が出てきて謝罪から入り優先度を一番にして何が何でも丁寧なサポートをするのでしょう。
しかし、外資系メーカは日本の顧客でもヨーロッパの客でも平等に扱います。つまり、自社ではこのような対策をしていますので、と説明して待ってくださいとお願いするのみです。
そのため、日系企業の大手のお客様は、「OO(自社名)がここまでお願いしているんだぞ！何としてでもモノを納期通りに納めろ！！」と怒鳴り散らすお客様も少なくありませんでした。
それも彼らの事情を考えると仕方ない面もあります。彼らも上司や彼らのお客様から、私が受けているのと同じような非常に強いプレッシャーをかけられているのです。
同情はありますが、私も仕事なのでお互いにビジネスとして対応することになるのです。
品質問題
これも商品を扱っていると避けられない問題です。納品した部品に品質的な問題があってクレームが入る問題です。外資系の場合ですと、それが不具合品かどうかを判断するのが本社になるのでここに日本と海外の人の判断基準と期待値の違いが出てくるのです。そこで営業担当は間に挟まれることになります。
外資系メーカの場合、自社の不具合を受け入れないこともあるのです。自分たちで保証している項目で数値が外れていない限りは、少し動作がおかしいとしても「それはスペックとして保証されていない項目です」と言いだすこともあります。
その場合、お客様は当然「こんなの製品としてありえないから不具合だろ！」と怒りだすことになります。そしてその間に挟まれるのが営業担当です。私はこの怒っているお客様を説得するのがとても苦手でした。自分のせいじゃないのに何でこんなに怒られなければいけないんだ、と思ってしまうです。
しかし、この問題をどうやったらお客様が納得してくれるか、今できることは何か、など次のステップを考えて問題解決するプロセスについては多くを学ぶことができたと思っています。
そして大きな問題が解決したあとには怒っていたお客様とより深い関係を持つことができるのも営業の醍醐味ではあります。雨降って地固まるということですね。
自社の利益確保のための顧客へのお願い
外資系では自社の利益を高めるために方針を変えたり、お客様に変更を依頼したりすることがあります。
自分の部品のコストを下げるために部品の材料を変更するような場合です。お客様にも性能が上がるメリットを提供できる場合もありますが、多くは自社の利益を高めるための変更でお客様にはもう一度評価を依頼することになります。
お客様は一度開発完了したものに工数をかけたくないので、やりたくないと返してくるのですが、外資系は引きません。
これを認めてくれないと量産の対応ができなくなると言うのです。古い材料の部品はもう生産をストップします。というように。言われたお客様も自社のラインを止めることは許されないのでしぶしぶ再評価をすることになります。これが外資系の交渉なのです。
自社の利益確保を最優先に顧客に依頼していく。お客様とはビジネスパートナーでフラットな関係であり、お客様の方が偉いという感覚はありません。
厳しい価格交渉
コストダウン依頼も毎年定期的に依頼されるのがビジネスの慣習であります。お客様もビジネスなので、部品のコストを下げる必要があります。しかし外資系では新しいビジネスが取れない限り自動的にコストダウンを続けることはありません。
お客様から「今年も価格を下げてくれますよね？他社はみんな下げてくれますよ、御社だけですよ何も下げないのは」、と言われたことも多くあります。しかし、外資系は次のビジネスをもらえないとコストダウンは出しません。
ビジネスとしては当然の話でそこで利益率が下がっていくからです。外資系企業の利益率が高いのはそこの管理をきっちりしてコストを簡単に下げないことにあるのです。逆に言えば日系企業はお客様に忖度するあまりコストを自動的に下げて利益率を下げているという現状があります。
理屈は理解できるのですが、「なんでコスト下げてくれないんですか！もうあなたの会社とは取引やめますよ！？」と言われても会社の方針で断り続けなければいけないのは営業としてはある意味地獄なのです。
まとめ
外資系メーカの営業としての経験からつらいこと、やめたいと思ったことを解説しました。
つらいことが多いですが、外資系営業として働く上で良いこともこれ以上にあります。メリットとデメリットを理解した上で転職を進めることをお勧めします。
外資系企業への転職に興味がある方はこちらにオススメ転職エージェントの記事があるので参考にしてください。
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