外資系メーカの営業職の仕事内容について解説します。【転職に興味ある人向け】
外資系メーカの営業職に興味のある人は具体的にどのような業務があるか知りたいと思いますか？この記事では外資系営業マンの仕事内容について解説します。
- 外資系日本法人の営業職とは
- 外資系日本法人の営業職の仕事内容
- まとめ
この記事を書いている私は外資系企業の営業歴10年でアメリカ駐在経験もある会社員です。
外資系日本法人の営業職とは
外資系の日本法人の営業職のお客様は日本企業の日本人ですので、普段の活動は日本語になります。しかし、社内で関わりのある他の部署、マーケティングや品質担当、価格担当などは海外の本社であることが多いです。
その場合、仕事を取るために社会で英語で交渉する機会が多くなります。以下に具体的な業務内容について解説します。
外資系日本法人の営業職の仕事内容
売り込み業務は海外のマーケティングと協力
営業なので、自分の商品をお客様に紹介して買っていただくための活動がメインの活動です。もともとのお客様(既存客)に新しい商品を紹介する場合もありますし、新規のお客様に訪問することもあります。
新規売り込みは、自分の商品を売れそうなお客様を自分で見つけて新規にアポを取って売り込みをする作業は楽しい業務です。活動の一例を出すと、例えば自動車に使われている部品が自分の商品だとすると、自動車の部品メーカに売り込みをすることになります。
同じ自動車の部品でもいろんなメーカが作っているので売り込み先は多岐に渡ります。大手の企業であれば、すでにほとんどの会社とビジネスをしているケースもありますが、外資系の新規参入企業だと常に新しい企業に売り込みをすることになります。
外資系企業だと、どのお客様に売り込みをかけるかなど、売り込み戦略については海外のマーケティング部門から降りてくる場合もあります。海外のマーケティング部門は世界中を見ていますので、その業界については詳しい情報を持っています。
その人達と話をしながら売り込みを続けていくのが日本法人の営業マンの活動になります。海外の成功事例などを日本に適用していくというのも必要な考え方です。
販売価格は海外の価格担当の交渉
商品がお客様に興味を持ってもらった場合には、販売価格の交渉が必要です。当然お客様は安い値段で買いたいですし、自社の同業他社よりも価格、機能面で有利な条件でないと買ってくれません。
外資系だと価格を決める権利のある部署は本社にある場合があるので、お客様の希望価格を伝えてその値段で売って良いかの承認を取ることになります。その際に、なぜその価格を出さなければいけないのか、その価格を出したらどれくらいのビジネスが取れるのかどうかをロジカルに説明して交渉する必要があります。
日本人同士だとなんとなくで話が進む場合もあるかもしれませんが、海外の価格担当はシビアです。ビジネスが取れるというしっかりとした背景を伝えないと安い価格は承
認してもらえません。
お客様の希望に添えないために、安値を出せずにビジネスが取れないこともあります。それは私たち営業マンにとっては良くないことですが、無理に商品の価格を下げることによって会社の利益率が下がってしまうので、会社全体と利益率を考えると必要なことでもあるのです。外資系はその仕組みのために高い利益率を保持することができています。
品質問題の対応は海外の品質責任者と協力
営業として避けられないのは、品質問題です。お客様とビジネスがある限りにおいては品質問題は必ずと言って良いほど起こります。
その時に問題の大きさによってはお客様も怒鳴り散らすこともあります。その時に冷静に現状を理解してお客様に改善提案を作らなければいけないのです。
例えば、自動車の部品で問題があった場合、最悪の場合は人の命に関わります。車が走っている時にエンジンに不具合があったらそのまま道から逸れていってしまうかもしれません。
よって、自動車メーカは品質に非常に気をつけますし、リコールなどもその費用が大きくないにも関わらず行なっています。
外資系の品質担当も本社にいることが多いので、不具合の報告書なども海外からくる場合が多いです。営業では品質の深い内容が理解は難しいので日本に品質担当がいる場合も、本当の解析業務は本社や工場にいることが多いです。
問題が深刻な時は、お客様もいろいろな詳細な質問を山積みにしてくることがあります。その場合、外資系企業の品質部門ではそれをそのまま回答するより自分のできることだけをやるという場合も多いです。わかりやすく言うと、「私達ができることはやりました。これ以上は出来ません」見たいな回答をする場合もあるのです。
彼らとしてはできることをやったと言いたいのだと思いますが、日本のお客様の感覚で言うと、もう面倒臭いから諦めたのか！と怒るようなこともしばしばです。そのような状況でお客様との間に入って問題解決に必要な対応を本社の品質と交渉するのも外資系の日本法人の営業職の仕事です。
納期問題の対応は海外の生産管理と協力する
品質問題同様によくある問題としては納期問題(デリバリー)です。お客様の納期にものを届けるのは会社として当然のことですが、いろいろな事情があって納期が遅れる時があります。
その場合でも在庫があれば良いのですが、これがお客様の工場を止めるような大きな問題になってしまう場合は大変です。お客様も工場を止めるとなると非常に大きな費用がかかります。それが商品が届かないことによるものだとすれば、その会社に損賠賠償を起こすケースもあるでしょう。
営業担当としては、海外の工場や本社の生産管理の部署と交渉して他のお客様に出しているものを調整してもらったりとか、とにかくお客様に最速で商品を届けられるよ
うに社内調整を行う必要があります。
営業戦略のレビューは自分の評価を左右するので重要
営業担当の仕事は自分のお客様のビジネスを伸ばすことです。外資系では特に自分の責任が求められます。その戦略を考えてどう実行していくかも自分で考える必要があります。言われたことだけをやっていれば良いわけではありません。
そして、その営業戦略はある程度の頻度で上司(またはそのまた上司)にレビューされることがあります。そこでは英語で、自分のお客様のビジネスをどう伸ばしていくかの戦略をプレゼンする必要があるのです。
上位職の人にアピールするチャンスでもありますし、そこでダメだと思われたら今後のキャリアに問題がでるので、非常に緊張して向かいます。中途半端な対応をできないのが外資系のプレゼンなのです。特に自分の上司の上司のような上の人にレビューされる時は気をつける必要があります。
まとめ
外資系メーカの営業職の仕事は以下になります。すべてにおいて海外の部署と協力しながら仕事を進めていく必要があります。
そういう意味でも英語やコミュニケーション能力が必要な職種になると思います。
- 売り込み業務は海外のマーケティングと協力する
- 販売価格は海外の価格担当の人と交渉が必要
- 品質問題の対応は海外の品質責任者と協力する
- 納期問題の対応は海外の生産管理と協力する
- 営業戦略のレビューは自分の評価を左右するので重要
外資系転職に興味がある方はオススメエージェントを紹介していますので、参考にどうぞ。
経験者による外資系転職のおすすめエージェント4選【わかりやすい手順付き】 | 外資系シェルフ
外資系企業への転職を考えているが、転職エージェントは数が多すぎてどこを選んだら良いかわからない、、。そう思っていませんか？ この記事では、シンプルにニーズ別におすすめエージェントのキーポイントだけを紹介していきたいと思います。とりあえずどの転職エージェントに登録すれば良いか迷っている方は必見です。