外資系のアメリカ駐在で学んだ、営業マンの日本との人間関係の構築の方法の違い
アメリカの営業マンがどのようにお客様との関係づくりをしていくのか興味はありませんか？
この記事では日本とアメリカの関係づくりの方法の違いについて解説していきます。
この記事を書いている私は、外資系歴10年でアメリカ駐在経験有りの営業マンです。
目次
- 日本とアメリカの文化の違い
- アメリカのお客様との関係づくりの方法4選
- まとめ
日本とアメリカの文化の違い
アメリカに赴任して仕事をして文化を違いを感じた一つの点は、顧客との人間関係構築の方法の違いです。
日本ではお客さんと毎回あって、夜に飲みに行って仲良くなる、というのが従来の方法でした。アメリカではやり方が違うものもあれば同じ考え方のものもありました。
今回はどうやって顧客と関係づくりをするかという点で解説していきます。
アメリカのお客様との関係づくりの方法4選
Lunch /Breakfastの活用
お客様とご飯を一緒に食べると仲良くなれるというのは世界共通の考え方です。ご飯が美味しいと特に話が弾んでお互いに経験を共有したり、仕事の話もスムーズに進んだりするものです。
アメリカと日本の大きな違いは、ランチとディナーの使い方の違いです。アメリカでは夜にお客様とご飯を食べることはありません。ほぼ全てがランチ、もしくはBreakfast(朝ごはん)です。
朝ごはんは日本人からすると驚きですが、アメリカ人は朝早く会社に来て、早くに帰ってしまうことが多いのです。朝6時くらいから仕事をしている人も珍しくありません。そのような人は夕方の3時くらいに帰ってしまって、家族との時間を大切にしているのです。これは珍しくなく、アメリカでは一般的な考え方です。
つまり、朝6時から会社にいる人からすると8時くらいにお客様と朝ご飯を食べても何の違和感もなく、むしろ仕事とご飯を一辺にこなせて効率が良いと思うくらいの感覚です。
そして、ディナーは家族や友達ととるものという考えなので、仕事を夜の時間に持ち込むことはほぼありません。会社のイベントでみんなでディナーに行くという事はありますが、頻度は少なく、しかもそれぞれの家族や恋人を連れてくるのも普通なのです。私が会社のディナーに初めて参加して、知らないこどもや若者が恋人と一緒にご飯を食べているのをみた時は驚きました。
つまり、顧客と関係を築くのに、ランチはブレックファーストはアメリカではとても良い方法なのです。日本人よりオープンなのでお酒に頼らなくてもいろいろ話ができるという違いも影響しているのかもしれません。
Don’t be afraid be in lobby(ロビーにいることを恐るな)
上司にお客さんとの関係づくりで言われたアドバイスの一つが、お客様のロビーになるべく長くいろ、というものです。お客様の会社の入り口にいるといろんなものが見えてくるからです。具体的には以下になります。
- この会社に来ている人の数(ビジネスが伸びている会社ほど訪問者は多い)
- 知っている人に会う回数を増やすたびに好印象をもたれる。
- 競合がお客様と商談をしている頻度(よく見る競合の営業担当は覚えるべき)
- 訪問履歴がメモなどでオープンなら過去の競合の訪問履歴が見れる。
いつも来ている人と覚えてもらえると、印象は良くなります。いつも自分の会社に来てくれている人には声をかけやすくなりますよね。そしてお客様の会社状況についても敏感に感じることができます。
人は増えているのか、何かみんな暗い顔をしていないか、等気づくことはたくさんあるはずです。
そして一番は、何回もお客様に会うことです。会う回数を増やすと人は好印象を持つことがわかっています。何回も訪問して関係づくりをしていくのは世界共通の営業の基本ですね。
趣味でも良いから仲良くなる
アメリカでは日本より雑談が多い印象です。特に趣味の話は非常に多いんですね。その中でもスポーツは間違いありません。誰でも何かしらのスポーツファンであることが多いので、自分もその話ができると急に距離が縮まることでしょう。日本でも同じですよね。
もちろん見るだけでも良いですし、共通でやるスポーツがあって一緒にやったりしたら、もう友達も同然です。いろんな情報をもらえますし、それ以上に普通にプライベートでも友達になれる可能性もあります。
私がいた会社ではテニスをお客様と頻繁にプレイする中でいろいろ情報交換をしてビジネスを成功させた人がいます。仕事だけでなく、広い意味で共通点を攻めて仲良くなるのも一つの関係構築の方法になります。
転職した後でもサポートする
アメリカは日本よりも明らかに転職する機会が多いです。自社の中でも辞める人は多いですし、お客様でも会社を変わる人もいます。しかし、自分の住んでいる場所を変える人は意外と少ないんです。
地域によって違いはあると思いますが、私がいた場所では、地元愛が強い人が多い印象を受けました。つまり、転職先も同じ地域にある同業他社のことが多いということです。
つまり、A社のAさんが転職したとしても、同業他社のB社にAさんが働くことになった、ということが比較的起こるのです。この場合、転職したあとでも以前からの関係性を利用して引き続きよろしくお願いしますとアピールしていくのは良いです。
アメリカでは日本と違って、OO会社のAさん、というよりはAさん個人として認識することが多いです。あの大手にいるからAさんを大切にしようというわけではなく、Aさん自身に魅力があるので関係を作っておくということもあるのです。
もちろん、ビジネスなので自分たちの利益に関係なくなったら仕事上の付き合いは終了するというシビアさも持っているのがアメリカという国です。プライベートで仲が良い人はむしろ会社は関係ない付き合いになりますね。
まとめ
以上にアメリカの営業マンが関係づくりをする方法について解説しました。日本でもどこでもお客様と関係づくりができた方が営業マンとしては結果が出ます。
日本でも応用できることはあると思いますので、参考にしていただければ嬉しいです。
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