外資系半導体メーカの営業(Sales)と技術営業(FAE)の役割と違い -前半
こんにちは、外資系部品メーカで営業をしている、ゆきひこです。
部品メーカのようなBtoBの営業活動においては、営業(Sales)と技術営業(FAE, Field Application Engineer)がいる事が多いと思います。今日はその二つの役割と外資系企業においてそれぞれ求められている結果について話をしたいと思います。
まずは営業から。
外資系の営業の役割
主な営業の役割とは以下のようなものが代表的と思います。
- お客様の新規開拓
- 社内外の価格交渉
- 売り上げの数字の管理、
- 売り上げ目標とアクションの設定
- 現行のビジネスの供給サポート
- 品質問題のサポート
- 工場監査のサポート
お客様との商談など営業らしい活動以外にも、社内で間接業務の方と雑務を処理したり、営業目標についての進捗を管理したり、社内業務も多くあります。また、お客様のクレーム処理や問題解決なども大きな仕事になります。
外資系の営業に求められる能力
営業職において求められる内容は以下になります。
どの業界でもおおよそ同様のものが求められるのではないでしょうか。
特に外資系で結果を出すためには、精神面に求められる資質が重要になります。自分から何かを起こす積極性、常に何かを吸収する好奇心、絶対に目標を達成するという情熱。また、自分の目標を達成するために回りを巻き込んで自分の仲間にする巻き込み力。この資質がある人が外資系で結果を出して評価されると考えています。
コミュニケーション能力
- お客様と関係構築する能力
- 話を聞く力。話すのではなく。
- 真摯に謝罪するため・また価格交渉にて、相手の役割・立場を理解する能力
知識
- 製品紹介のためのの広く浅い製品知識
- 価格交渉についての知識
- 品質問題の窓口対応ができるほどの品質知識
- 供給面のサポートのために必要なサプライチェーンについての知識
精神面で求められる素質
- 好奇心。相手の組織や求めていることを確認する。常に新しい知識を学ぶ。
- 目標達成への情熱。自分が立てた目標をなんとしてでも達成してやるんだという情熱
- 調整力。社内を動かす時はそれぞれの部署の希望をまとめて何が一番良いか調整する力
- 巻き込み力。自分の目標に向かって周りを巻き込んで力にして結果を出していく力。外資系には一番必要。
- 積極性。お客様に積極的にアプローチする方が結果は出る。
外資系営業のやりがいと大変さ
営業のやりがいはまさにお客様との信頼を築き上げ、問題を解決する事で売り上げをあげる事。これにあると思います。ビジネスあるところに必ず問題は発生しますが、それを当たり前と思って問題解決にあたる必要があると考えます。特に外資系は本社の対応が良くない場合がありますので、その場をどのように乗り越えるかが腕の見せ所になります。
営業の楽しさ,やりがい
- お客様と関係づくりができることの喜び。
- 問題解決の後に仲良くなれること。会社ではなく、自分個人を認識してもらうこと。
- 自分が売った製品が商品化されて世に出た時の喜び。
営業の大変さ
- 問題が起きた場合のお客様の窓口の大変さ。クレームを最初に受けるのはいつでも営業担当。
- お客様については社内で一番知っていることが求められる。
- 数字目標を達成できるかどうかのプレッシャー
次は営業と共に活動する事の多い、技術営業(FAE:Field Application Engineer)について説明します。
外資系の営業(Sales)と技術営業(FAE)の役割と違い -後半
ゆきひこ