本社とお客様に挟まれる外資系日本支社の営業の大変さとやりがい
外資系の営業の苦労について知りたいと思いませんか？外資系は日本支社に権限がない事で難題を突きつけられる事が多いのです。今日はその事について話をしたいと思います。
外資系のビジネス決定権
私の経験では、外資系企業の日本支社に大きな決定権はない事が多いです。製品部が本社(日本以外)にいる場合、日本のお客様の声を本社にあげるのが日本支社の役割です。
企業によって違うと思いますが、日本市場も(まだ)それなりに大きい市場なので、アジアの一部としては考えられていない企業が多いと思いますが、共通しているのは、権限がほぼないことです。
しかし、何事も本社にお伺いを立てて、決定を拝むのが外資系日本支社の現実です。
例えば、日本企業では社内で製品部もいて、事業部長もいますよね。自分達で何でも決められます。日本企業にいるとそれが当たり前だと思います。
しかし、日本企業の海外支社のケースではどうでしょう。
日本企業にもアメリカやアジアに支社を持っている会社もたくさんあると思います。しかし、海外支社の意見をどれくらい本社である日本で反映するかというと、ほとんど反映しないと思います。実際に国内大手企業の海外支社の人から、日本の本社は何も話を聞いてくれないという声も聞いたことがある。外資系の日本支社の話は、これと同じ事です。
そんな中、お客様の前に立つ立場としては、意見を言っても何も決められない状況は歯がゆい時も多くあります。その話をしてみましょう。
日本企業の場合
日本のお客様に対して情も含めて決断をすることもあると思います。当然付き合いが長いお客様に対して特別に対応することはありますよね。日本企業に対するお客様の期待値も高く、ある程度の対応をしてくれると思っています。
例えば、新規に製品の開発を始めて欲しいという要求がある場合、そのお客様向けだけで開発するなどといったケースがあります。
開発スケジュールが間に合わない場合、お客様は前倒しを要求してきますね。日本企業であればお客様との関係性を考えて対応せざるを得ませんね。
外資系企業の場合
しかし、外資系の本社はビジネス判断です。他の開発製品のプライオリティも考えて、無理なら無理だと回答します。そこに感情論は入らないため、どこにヒト・モノ・カネをかければリターンが最大になるかが議論になります。
ここでお客様との要求にギャップが出てきます。その間に挟まれる私たち日本支社の社員はお客様との間に挟まれる事になります。そして、それは大きなストレスの中で仕事をする事につながります。
お客様からの要求と外資系の対応
例を見てみましょう。
お客様:
開発スケジュールの前倒しをお願いしたのに、何で対応できないんだ！こちらの開発も遅れてしまうではないか！
営業:
いや、現地は他の開発中の製品がどうしても遅れられなくて、設計のリソースをこれ以上御社向けの開発品にあてられないと言う事です。
お客様:
そんなの我々には関係ないんだよ、うち向けの製品を前倒ししろ！うちの役員からも連絡させるぞ。
営業 :
そうは言われましても、会社としてはビジネスの大きさと緊急度を含めて優先度を付けてリソースを配置してますので、これ以上開発スケジュールは前倒しできません。
お客様:
これだから外資系は…。やはり国内企業と付き合った方がいいな。なんでも言う事聞いてくれるし。
このような会話は外資系ではあるあると思います。
つまり、間に入った担当の営業はかなり厳しい対応をせざるを得なくなります。自分でどうにもできない事で心も病んできます。外資系の営業職の本当の大変さはここにあると私は思っています。
自分達は何もミスはしていないのに、謝らなければいけない。もしくは説明を行う必要があります。例え、本社のビジネス判断だとしても、相手の立場で分かるように説明して妥協案を相談して交渉しないといけません。
外資系の営業職を目指している人は、自社の利益とお客様の期待値のギャップに苦労する可能性があると考えてください。
しかし、視点を変えれば、そのビジネス上の問題をどう解決するかを考える楽しさがあるとも言えます。誰も解決できなそうな難題を自分のアイデアとコミュニケーション能力で解決できた時の達成感は素晴らしいものがあります。
給料や実力主義、英語力など、それ以外にも外資系ならではの仕事がありますので、それを事前に理解しておくと働きやすくなると思います。
読んでいただきありがとうございました。
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