外資系営業職に転職して学んだ、結果を出せる考え方3選【さらに上を目指す人向け】
外資系の営業ってどういう働き方をしているのだろう？と疑問に思った事はありませんか。
この記事では、外資系で営業職をする中で学んだ３つの働き方について解説します。外資系の営業についての理解が深まると思います。
- あきらめない気持ち
- 言われることを事前に想定して行動する
- プロの力を借りてチャンスを活かす
この記事を書いている私は、外資系営業歴10年でアメリカ駐在での営業経験もある外資系サラリーマンです。
外資系で学んだ営業にとって重要なスキル3選
あきらめない気持ち
外資系は結果を出さないといけません。何も結果を出せないと評価が下がって、リストラへの道を歩むことになってしまうからです。
逆に結果を出していれば評価されますし、給料も上がっていきます。結果を出している人にはあまり会社も多くを言ってこないのです。
私が外資系の営業をやっていて学んだ一番の学びは、「諦めない気持ち」です。
当たり前のように聞こえますが、これが普通の日系企業とは違います。お客様から仕事をとってこいと言われた時に、自分でこうしたら良いか考えて行動します。その結果、何かどうしようもない理由があって、仕事が取れないとします。そうした時に上司にそれを報告したらどうなると思いますか？
- 私「xxの理由でこのお客様のビジネスは厳しい状況です」
- 上司「それで次のアクションはどうするんだ？」
いやいや、理由もちゃんと言ってるし、難しい状況だって説明しているのに、どうすればいいんだよ、、、と当時の私は思っていました。上司は諦めることを許してくれないのです。最終的に上司がもうそのお客様はしょうがないから諦めようというまでにこのやり取りを最低5回は行うでしょう。それくらい諦められないのです。
これはなぜかというと、上司も上司の数字の目標を達成しないと自分のポジションが危ないので、絶対に結果を出さないといけないのです。だから部下がもうこの理由で無理なんです、と言ってもそれを受け入れていたら、結果は出せないからです。逆にいうとこの強さが外資系の特徴だと思います。普通なら諦めてしまう状況でも諦めさせてくれない。だからできることをいろいろ考える。そしてそれをダメ元でやってみる。
そこに予想外の展開があって、ビジネスが進むということも何度もみてきました。外資系では、諦めさせてくれるハードルは高いと認識して、自分のできる事を一生懸命に考えてアクションを取り続けましょう。
言われることを事前に想定して行動する
上記のように諦められることを許されない環境で働いていると、自分がやったことに対して上司に報告した時に何を言われるか、がわかってきます。
例えば、「oo企業のビジネスを取りたいのですが、今は予算がないということで無理でした」と言った場合、上司はどう返してくると思いますか？
- では、いつなら予算が付くのか確認しましたか？
- 誰にその情報を聞いたのですか？その人の上司や決裁権のある人に直接確認したのですか？
- Oo企業でビジネスが取れないなら、あなたはその不足した数字をどうやって穴埋めするのですか？
経験値を積んでくると、そのような内容が返ってくることは想像できます。そうしたことが想定できるようになったら、その行動を上司に報告する前にアクションを取りましょう。
言われる前に自分で行動するのです。そして全部やってから上司に報告します。もしくは、このように計画しているということで進捗を報告するのでも良いです。例えば以下です。
「oo企業のビジネスを取りたいのですが、今は予算がないと言われて厳しい状況です。しかし、半年後なら予算が復活するかもと言われているのでそのタイミングでまたフォローアップします。同時に、今回話を聞けた上司の意見も聞きたいので、xxさんと一緒にお客様に訪問したいと考えていますが、いつなら可能でしょうか？」
かなり自分で考えて行動していますよね。ここまで言えば上司もあなたが自分で積極的に考えて行動しているのを認めてくれると思います。重要なのは、自分で厳しい上司からのツッコミを想定して先回りしてアクションを取ることです。
プロの力を借りてチャンスを活かす
外資系は個人で仕事をして、同僚はみんなライバルというイメージがあるかもしれませんが、ある意味間違っています。数字や実績は個人になりますので、評価は個人でされますが、結果を出すためには一人では何もできません。同僚や海外の部署の協力が必要です。最適な能力を持った人を利用してビジネスが取れる確率を最大限に高めるのが営業の仕事です。
例えば、その製品を採用検討するエンジニアとアポが取れたとします。その人は詳細に詳しい人で営業トークは全く聞きません。その人にどうやって会いにいきますか？
間違いなく営業一人で頑張ろうとしてはいけません。専門知識を持った人が相手の期待に答える形で製品の説明をする必要があるのです。ここで利用するのは日本の技術担当、もしくは海外でその製品について世界的プロを電話などでつないでも良いです。
お客様は海外の製品のプロと話をすることで技術的満足感を得られることになり、自社への信頼が上がることになります。
大切なのは、自分だけで無理して頑張ることに意味はないということ。必要な時に最適な人を連れてきて活躍してもらう。それを後ろから支えて最終的にビジネスを取れればよいのです。それが営業のコーディネート力だと思います。自分が目立つことより、仕事を取って会社に貢献すること。これが外資系営業の全てです。
最終的に、いろんなプロの力を使ってビジネスを取ったということが認められて、営業としての評価は上がることになります。
まとめ
この記事では、外資系での営業の学びについて解説しました。実際に私が体験したことで、厳しい環境ではありますが、自分で考えて行動すること、諦めないことは営業としては必須のスキルになります。
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