外資系の営業活動における直接会う(面直)打ち合わせのメリット・デメリット【コロナで見直す基本・基礎】
営業において、お客様に直接会って打ち合わせをする事にはメリットとデメリットがあります。基礎的なことですが、最適な方法でお客様にアプローチすることは営業においてとても大切なことです。
この記事では、営業活動において直接お客様に会って(面直)打ち合わせを行う事のメリットとデメリット解説します。今はコロナで制限されていますが、その意味を理解しておきましょう。
- 営業における直接会う打ち合わせのデメリット
- 営業における直接会う打ち合わせのメリット
- まとめ
この記事を書いている私は、外資系メーカ歴10年の営業職の会社員です。
営業における直接会う打ち合わせのデメリット
客先訪問には移動時間がかかる
コロナで注目が集まっている、移動時間について最初に説明したいと思います。直接お客様と会って打ち合わせをするためには、言うまでもなくお客様に会いに行く必要があります。そこには時間がかかります。地方のお客様だったりすると１日がかりになってしまうこともありますよね。しかも、コロナのご時世では遠距離の出張は避けたいところではあります。
少し前の時代までは、お客様とは直接会って打ち合わせをするのが営業としては当たり前の活動と思われていました。しかし、最近ではメールや電話でなるべく済ませた方が効率が良いという考え方も出てきていて営業活動についても変わってきていました。そこに、コロナウイルスが出てきたので、その傾向が加速したように思います。
以前は会って話すのが普通と思っていたような人も、今回のコロナで会うのが禁止されてしまっては、ZoomのようなWeb共有システムを使って打ち合わせを行うしかありません。
そして、一回そのような打ち合わせうぃ経験してしまった人は、もう会って打ち合わせなんてしないでもいいんじゃないか？と思うようになると思います。少なくとも今まで直接会って話をしていた打ち合わせのうち、8割くらいはWeb会議で済ますことができると思った人も多いと思います。
移動時間の最大活用を
移動時間を効率良く使うことが営業の仕事効率の要です。人によっては音楽を聴いたりyoutubeを見たりしているかもしれませんが、この時間をどのように使っているかが全体のあなたのパフォーマンスに影響してきます。
行きは打ち合わせのための事前準備をして、打ち合わせで最大限の結果を得られるようにする。そして帰りは打ち合わせの報告書を書き、その日のうちに報告書を上司に送る。そのようにしていると仕事ができる人とあなたの評価が高まるでしょう。移動時間は暇つぶしの時間ではありません、できる仕事をしましょう。もちろんたまには息抜きも必要ですよ。
人と話すのが緊張する
人によっては他人と話すのが好きという人もいますが、私を含めて話すのが別に好きではない営業もいると思います。その人にとっては緊張する直接の打ち合わせよりメールやWebでの打ち合わせの方が良いという気持ちもわかります。
でもやはり直接会うことのメリットは大きいので、頻度は減らして良いとは思うものの営業活動すべてがWebベースになるというのは私は反対ですし、そうはならないのではと思っています。
営業における直接会う打ち合わせのメリット
直接会って打ち合わせすることのメリットも多くあります。一番は関係構築がしやすいことと、情報が取りやすいことです。
顔を直接見ることで、関係構築しやすい
お客様と何回も会ううちに親しくなって、いろいろ話してくれるようになった。という経験は営業経験者なら誰でもあるものだと思います。直接顔を見て雑談をしながら関係を構築していく、これが昔からある営業の仕事の一つです。
これがWeb会議になると、無駄な話がしにくく、ビデオなしでの打ち合わせになった場合には、顔を見ることができず声だけになります。したがって打ち合わせにも無駄がなくなり(メリットの一つではあるのですが)、雑談による関係構築という意味ではデメリットになるのです。
直接会って話をしている方がが信用が高まります。感覚的にもWeb会議で話している相手に信用はあまりもてないと思います。特に初対面でWeb会議で話した人がどんな人かわかりませんし、直接あうよりその人に対する信頼は低くなります。つまり、営業は信頼が重要なので、その点でいうとビジネスがうまく行く可能性が低くなるということです。
何回も以前に会って関係がある程度できている人とWeb会議を行うのは効率面で良いと思いますが、初対面でやってしまうと初めてで警戒されてしまうので、話は聞いてもらえても淡白な打ち合わせになってしまうことが多いです。
言いたいのは、Web会議がダメと言っているのではなく、使い方を考える必要があるということです。初対面で信用がない人にはなるべく直接会う方が良いです。これができないなら電話で何回か話をする。 Web会議は信頼を積み重ねるためには使えないので、具体的な進捗確認や商品の説明をする場に使うのが良いでしょう。直接訪問より頻度を増やせるので、フォローアップなどに使っても良いと思います。
具体的な情報を開示してくれやすい
上記の内容に関連しますが、直接会うと話をしてくれやすくなります。それは相手がわざわざ自分に会いにきてくれたと思うために、何かお返しをしてあげたいと言う気持ちが働くからです。これを返報性の法則と言います。人間は何かしてもらったら、それに何かお返しをしたくなるんですね。
なので、地方であればあるほど、移動時間はかかるのですが、その分相手がいろいろ欲しい情報をもらえることが多いです。これが電話やWeb会議ではその法則はなくなるので、あまり話をしてくれなくなると思われます。
非言語情報を入手できる
相手の顔を直接見ることで、詳細な反応などの非言語の情報を得られることも重要なメリットです。例えば営業なら避けられない価格交渉についても相手の反応を読むことも重要なスキルです。
いくらだったら購入可能なのか、何か買わない別の理由があるのか、などお客様の反応からはいろいろな情報が読み取れます。それがWeb会議だと入手することは難しいでしょう。聞こえる言葉からでしか判断できませんし、みんなが参加するWeb会議などだとあまり話をしたがらない傾向があります。
まとめ
今日段階(2020/7月)ではまだコロナが落ち着いていないため、直接会っての営業活動は制限されている状況です。できる限りWeb会議や電話を活用しての営業活動にシフトしている傾向がありますが、直接会っての営業活動のメリットはやはり存在しています。
効率を高めるのと同時に、お客様との関係づくりをどうしていくかが営業の腕の見せ所になるでしょう。以下にメリット・デメリットをまとめます。
直接訪問のデメリット
- 移動時間がかかる(効率が悪い)
- 人と話すのが緊張する
直接訪問のメリット
- 顔を直接見ることで、関係構築しやすい
- 具体的な情報を開示してくれやすい
- 非言語情報を入手できる
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